Margem de lucro é a parte do preço de venda que sobra para a loja, expressa em percentual sobre esse preço. Um produto vendido a R$ 100 que deixa R$ 15 depois de pagar tudo tem margem de lucro de 15%. É o número que diz se a loja ganha dinheiro com o que vende, e o único que importa no fim do mês.
Este é o último artigo da série sobre precificação. O primeiro mostrou o que entra no custo; o segundo, como o markup leva do custo ao preço. Este fecha a conta pelo outro lado: o preço já está na etiqueta, e a pergunta é quanto dele fica com você.
O que é margem de lucro
Margem é sempre medida sobre o preço de venda. Essa é a diferença para o markup, que é medido sobre o custo. Por isso uma loja com “markup de 100%” tem margem bruta de 50%, e não de 100%: o mesmo lucro, dividido por bases diferentes.
A fórmula geral é uma só: margem = lucro ÷ preço de venda × 100. O que muda é o que você desconta do preço antes de chamar a sobra de lucro. Descontou só o custo do produto? É a margem bruta. Descontou também o que sai a cada venda? É a margem de contribuição. Descontou tudo, inclusive as despesas fixas? É a margem líquida, a margem de lucro de verdade.
As três margens de lucro: bruta, de contribuição e líquida
| Margem | O que desconta do preço | Para que serve |
|---|---|---|
| Bruta | Só o custo do produto | Comparar produtos e fornecedores; é a que o markup “enxerga” |
| De contribuição | Custo + impostos, taxa do cartão e comissão (tudo que varia com a venda) | Saber quanto cada venda ajuda a pagar o fixo; decidir promoção e desconto |
| Líquida | Custo + variáveis + parte das despesas fixas | Saber se a loja dá lucro; é a margem de lucro propriamente dita |
As três são úteis, mas cada uma responde a uma pergunta diferente. O problema começa quando a loja olha a bruta e acha que está vendo a líquida.
Como calcular a margem de lucro (com o mesmo exemplo)
Vamos usar o produto do post de markup, para as contas conversarem: custo de R$ 10,00, vendido a R$ 18,52. Suponha 6% de imposto, 3% de taxa de cartão e 2% de comissão (11% de variáveis sobre a venda) e despesas fixas equivalentes a 20% do faturamento.
- Margem bruta. Preço menos custo: R$ 18,52 − R$ 10,00 = R$ 8,52. Dividido pelo preço: 8,52 ÷ 18,52 = 46%.
- Margem de contribuição. Tire também os variáveis: 11% de R$ 18,52 = R$ 2,04. Sobram R$ 8,52 − R$ 2,04 = R$ 6,48. Dividido pelo preço: 35%.
- Margem líquida. Tire a parte do fixo: 20% de R$ 18,52 = R$ 3,70. Sobram R$ 6,48 − R$ 3,70 = R$ 2,78. Dividido pelo preço: 15%.
Repare no tamanho da queda: o produto que “dá 46%” deixa 15% de lucro. Nada está errado, é exatamente o lucro de 15% que o markup de 85% foi calculado para entregar. O erro seria olhar os 46% e achar que dá para conceder 30% de desconto.
Para a loja inteira, a conta é a mesma com os números do mês: faturamento menos custo da mercadoria vendida dá a margem bruta; menos impostos, taxas e comissões, a de contribuição; menos as despesas fixas do mês, a líquida.
Tabela: margem de lucro e markup equivalente
Quando você sabe a margem bruta que quer e precisa do markup para precificar, a conversão é markup = margem ÷ (1 − margem). No caminho inverso, margem = markup ÷ (1 + markup). Os pares mais usados:
| Margem bruta desejada | Markup necessário | Custo R$ 10 vende a |
|---|---|---|
| 20% | 25% | R$ 12,50 |
| 25% | 33% | R$ 13,33 |
| 30% | 43% | R$ 14,29 |
| 33% | 50% | R$ 15,00 |
| 40% | 67% | R$ 16,67 |
| 46% | 85% | R$ 18,52 |
| 50% | 100% | R$ 20,00 |
A tabela vale para a margem bruta. Para chegar à líquida, os variáveis e o fixo ainda precisam sair dessa margem, e é por isso que a meta de margem bruta tem de ser bem maior que o lucro que você quer.
Qual margem a sua loja precisa
Não existe “margem boa para o varejo” que sirva para todo mundo. Mercado vive de margem bruta menor e giro alto; loja de roupa e de presente, de margem maior e giro menor. O número certo é o da sua loja, e ele sai de três parcelas que você já tem:
- Variáveis sobre a venda: imposto do seu regime (no Simples, a alíquota efetiva da faixa), taxa média de cartão e Pix, comissão.
- Fixo sobre o faturamento: aluguel, salários, energia, contador e sistema do mês, divididos pelo faturamento médio. R$ 15 mil de fixo sobre R$ 100 mil de faturamento são 15%.
- Lucro desejado sobre a venda.
A soma é a margem bruta mínima da loja. No exemplo: 11% + 20% + 15% = 46%. Produto vendido com margem bruta abaixo disso paga menos fixo ou dá menos lucro que o planejado. Abaixo de 31% (variáveis + fixo), ele não paga a própria parte do fixo. A planilha de preço de venda do Sebrae para o comércio organiza esses mesmos componentes.
Na prática, nem todo produto precisa bater a média. O arroz pode ficar abaixo se o acessório compensar acima. O que importa é que a margem média ponderada pelas vendas feche, e para isso é preciso enxergar a margem de cada produto e quanto cada um vende.
5 erros que derrubam a margem
- Chamar markup de margem. 50% de markup são 33% de margem bruta. A meta veio em margem? Converta pela tabela antes de precificar.
- Olhar a margem bruta e achar que é lucro. No exemplo, 46% de bruta viram 15% de líquida. É a bruta que aparece na etiqueta; é a líquida que paga o dono.
- Dar desconto sobre a margem bruta. 10% de desconto no produto de R$ 18,52 leva o preço para R$ 16,67. O custo e o fixo não mudam, o imposto cai pouco, e o lucro passa de R$ 2,78 para R$ 1,13: a margem líquida cai de 15% para menos de 7%. Desconto de 10% custou quase 60% do lucro.
- Calcular com custo velho. O fornecedor reajustou, o preço ficou. A margem encolheu sem ninguém decidir. Custo atualizado na entrada da nota é o que mantém a conta verdadeira.
- Medir só a margem média da loja. A média pode estar bonita porque três produtos carregam o resto. Quando o mix muda (o carro-chefe falta, a promoção puxa o de margem baixa), a média despenca. Acompanhe a margem por produto e por grupo.
Calculadora grátis de preço e margem de lucro
Se você quer fazer essas contas sem planilha, a calculadora de preço de venda, markup e margem de lucro do Velo é gratuita e funciona no navegador, sem cadastro. Ela tem duas abas:
- Quero o preço de venda: você informa o custo na nota, o frete e outros custos da compra, os impostos sobre a venda, a taxa do cartão, a comissão, as despesas fixas e a margem de lucro desejada. Ela devolve o preço sugerido, o markup, o lucro por unidade e um gráfico de para onde vai cada real do preço.
- Já tenho o preço: você informa o preço que já pratica e ela mostra a sua margem real, a líquida, depois de impostos, taxas, comissão e fixo. Se o preço dá prejuízo, ela avisa.
A segunda aba é a mais reveladora: pegue os cinco produtos que você mais vende e confira a margem real de cada um. O resultado pode ser baixado em PDF.
Como o Velo ajuda
No cadastro de produto do Velo, Markup e Margem ficam lado a lado, e a tela define a margem como o “lucro líquido sobre a venda do produto”. Preencha um e o outro se ajusta. Ao lado fica o preço mínimo, que segura a venda abaixo de um valor mesmo quando o vendedor dá desconto, o erro 3 da lista acima.
Para o custo não envelhecer, a precificação acontece na entrada da nota: o Velo recalcula a venda pelo markup ou pela margem informados quando o custo novo chega (o passo a passo está em precificar os produtos da nota de entrada, na central de ajuda).
Para medir, os relatórios trazem os mais vendidos em lucratividade, e não só em quantidade, o que mostra quem sustenta a margem e quem só gira, e a venda por cliente com e sem custo. A margem líquida do mês sai do extrato de categorias, que separa receitas, custos e despesas por categoria; veja como entender o extrato de categorias. O financeiro completo está no módulo Financeiro.
Perguntas frequentes
O que é margem de lucro?
É a parte do preço de venda que sobra como lucro, em percentual sobre esse preço. Produto vendido a R$ 100 que deixa R$ 15 depois de pagar tudo tem margem de lucro de 15%.
Como calcular a margem de lucro?
Divida o lucro pelo preço de venda e multiplique por 100. Para a margem bruta, o lucro é preço menos custo; para a líquida, desconte também impostos, taxas, comissão e a parte das despesas fixas.
Qual a diferença entre margem bruta e margem líquida?
A bruta desconta só o custo do produto. A líquida desconta tudo: custo, impostos, taxas, comissão e despesas fixas. A líquida é o lucro de verdade e é sempre menor.
O que é margem de contribuição?
É o que sobra do preço depois do custo e das despesas que variam com a venda (impostos, taxa do cartão, comissão). Mostra quanto cada venda contribui para pagar as despesas fixas.
Qual a diferença entre margem e markup?
Margem é medida sobre o preço de venda; markup, sobre o custo. Markup de 100% corresponde a margem bruta de 50%.
Qual é uma boa margem de lucro para o comércio?
Não há número único: depende do segmento, do giro e da concorrência. A margem bruta mínima da sua loja é a soma dos variáveis sobre a venda, do fixo sobre o faturamento e do lucro desejado.
A margem fecha a conta
Custo completo, markup calculado e margem medida são as três partes da mesma conta. O custo diz quanto o produto realmente custou; o markup leva esse custo até o preço; a margem confere se o preço entregou o que prometia. Quem acompanha as três por produto, e revisa quando o custo muda, para de descobrir o lucro no fim do mês.
Na sexta, o ticket médio: o outro lado do faturamento. Se a sua loja ainda não guarda custo, markup e margem por produto, o guia de como escolher um software de gestão para o seu comércio mostra o que pedir.